通赢天下：关于餐饮B2B模式 通赢天下的领先模式

3万亿的餐饮市场规模，催生了8000亿的餐饮后市场。众多投资人发现这一商机，并普遍采用平台化模式经营。互联网平台的建设，连接大b小b双 端市场，顺应“互联网+”的大势。平台之上是同品类供应商之间的真枪实弹，平台之下，是轻重模式之间的无声战场。自2014年餐饮食材b2b兴起以来，轻 重模式的辩论从未平息。有人说轻模式好，有人说重模式好，双方各执一词，然而实践是检验真理的试金石。自去年上半年开始，事情出现了转机。通赢天下餐 饮采购平台通过一年的摸索尝试走出一条特有的路线。

　　短短三四个月，食材b2b行业轻重模式格局大变。x菜是为数不多的重模式，且因资金雄厚、成立时间较长、发展较为完善而被尊为重模式的老大。但 现在貌似老大也快支撑不下去了。据知情人爆料，x菜正在谋划新一轮的融资，数目不小。虽然去年9月刚完成c轮融资，累计融资10亿人民币，但因为重模式烧 钱太快，摊子铺得太大，融到的钱很快又不够用了。重模式有其无法突破的瓶颈，从x菜发展现状来看，并没有很好的解决办法。

　　重模式

　　究竟重模式有哪些劣势呢?

　　某网团队某核心成员认为，可从仓储、分拣、物流、成本、扩张等方面分析，但这几个方面又是相互交叉发生作用的：

　　第一，无法实现配送路径Zui优，物流成本加大，影响用户体验;第二，人力分拣，仓库相对不集中，集中分拣没有优化空间;第三，送货车中产品繁杂， 产品保鲜不到位，经常出现客户投诉和拒收，食品安全很难保证;第四，人力，物力，财力，成本消耗大;第五，在盈利模式不清晰的情况下，重模式只是“看上去 很美”，实则订单越多，亏损越多。重模式利用互联网工具做了传统的事，来抢占传统供应商的生意，却并没有优化整个产业链条，时间越长受到传统供应商的挤压 越大，导致复制速度慢，阻碍了快速发展。

　　轻模式

　　通赢天下不做自营的采购、分拣和配送，而是为这个市场里的买方和卖方提供交易平台，餐饮酒店(即买方)可以每天在通赢天下平台上基于次日店内食 材需求下单，而每个商品背后都会有具体的供应商作为卖家。另外一端，通赢天下则会去链接各地区食材行业厂家、一级、二级食材供应商们，帮助他们通过平台大 量拓展餐饮酒店终端用户，提供线上食材采购服务。优于用补贴的方式来抢占传统供应商生意，破坏生态链的重模式。通赢天下认为“存在即合理”，我们要做的是 帮助传统供应商提供销售渠道，优化供应链，通过互联网思维来提升整个行业效率与效益。

　　那么，为何这个原本存在于线下的交易行为，要被搬到网上?到底有没有这个需求?通赢天下认为，供应商们Zui重要的需求还是 “账期”，能帮助他们快速周转资金是Zui重要的。原本在这个行业中，餐饮酒店会向供应商提出一定量的押款要求，并且越大的餐饮酒店越有议价权，很多供应商往 往不得不接受账期。但有时会出现一些餐饮酒店终端因为周转不开而倒闭的现象，如果此时有账期押款的话，供应商通常是无法挽回这笔损失的。而如果和平台合 作，平台可以帮供应商提供背书，让餐饮酒店做到现结，让供应商们的资金流转变得良好。

　　其次，平台会帮助供应商拓展更多的餐饮酒店终端，减少供应商自有团队终端客户开发成本。在传统供应商眼中，市场开发人员成本不断上涨，对自身的 运营来说是不小的压力，于是通赢天下庞大客户数量成为又一个重要的吸引力。通赢天下平台上的米面粮油供应商这样说：“虽然用平台之后利润会低一些，但是客 户扩大了总是好事，客户多了量就变大，如果连客户都没有怎么挣钱呢。“

　　至于餐饮酒店们，Zui突出的需求是 “低价”，在质量相近的情况下餐饮酒店想选择成本尽可能低的食材，而这也是缩短供应链之后能给餐饮酒店带去的让利。

　　通赢平台是介于自营(重模式)和撮合平台(轻模式)之间的模式，战略合作(城市合伙人)模式。通赢天下通过一年时间与近40家城市合伙人达成战 略合作，这些城市合伙人均为拥有5--10年餐饮行业经验的餐饮食材供应商。城市合伙人同时自有物流车辆及仓储系统，并涉及多种产品领域，包括米面粮油、 冻品类、生鲜、副食调料、厨房用品。

　　根据通赢平台提供的数据，截至2016年1月，已有天津、承德、青岛、淄博、临沂、济宁、呼市、大庆、衡水、葫芦岛，吉林等40余个城市与平台 合作为城市合伙人。平台合作供应商超过1500 家，覆盖厂家、一级、二级，根据餐饮酒店的采购规模自由匹配。目前平台上注册餐饮酒店用户超过 19000 家，并以每个月1000~2000家的数量在增加，平台实行实名邀请注册制、用户质量较高，其中7天4次以上复购活跃用户达70%，7天7次的有40%- 45%，客单价300--500元，日均交易流水峰值超过百万。其利润点区别于重模式的产品差价，通赢天下赚取平台服务佣金，(2--5个点)，使通赢天 下保持低利润的基础上，能快速扩张的状态。

　　总而言之，规模、经济、效益是b2b的本质，通赢天下试图在业务的每一个环节找到这三个点的平衡，形成互联网食材交易平台的共创共赢。

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